Cómo conseguir clientes para el mercado tecnológico B2B SaaS – Software as a Service
Entrevistamos a Juan Ra Ruiz de Initia Digital; Juan Ra forma parte importante de las nuevas tecnologías que ayudan a las empresas a vender y a conseguir clientes, ha estado trabajando para bancas y aseguradoras, ha incursionado en el emprendimiento y desarrollo de aplicaciones móviles; él se especializa en el tema de ventas orientado a tecnología. En esta entrevista nos dará varios consejos para empresas SaaS en sus Inversiones publicitarias.
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Entrevista en audio (podcast)
El día de hoy nos ayuda a contestar preguntas sobre marketing y ventas en el sector tecnológico: Generar reuniones de venta Procesos comerciales sin altibajos, y algunos Tips para alcanzar la productividad en ventas.
Las empresas que piden ayuda siempre destacan porque han gastado una gran cantidad de dinero en contenido que no ha funcionado, desde SEO, hasta Google ads y Facebook ads. Initia Digital se plantea un estudio de mercado profundo para poder dar la batalla y ayudar al cliente. El mayor reto es con los clientes y sus métricas, es a partir de allí que se decide si la estrategia funciona o no, requiere mucha constancia y dedicación.
Existen muchos mitos para vender, cosas que no funcionan y siguen ocupando espacio en el mercado. Lo ideal es buscar soluciones que ahorran dinero y no enfrascarse en una sola alternativa, por ejemplo, basar todo el éxito del negocio en el SEO es un error, pues no puedes esperar crecimiento neto inmediato con solo unas pocas visitas al sitio durante el mes.
Estrategias para vender tecnología
El posicionamiento de la marca es clave, la marca sola no vende y la página web sola tampoco vende; las estrategias cambian en función del equilibrio, y vende mejor una empresa que se da a conocer al público, y que ofrece soluciones ante problemas que aún no existen. Initia digital por ejemplo, implementa moderna tecnología capaz de solucionar más problemas de los que realmente puede tener una empresa.
Sociall selling como estrategia
Vender a través de redes sociales es una realidad, el alcance al público es sorprendente. Es así como LinkedIn es útil, pues maneja una gran base de datos con muchos clientes potenciales, lo esencial es saber transmitir el mensaje de venta, comunicarlo de forma adecuada para atraer clientes y aumentar la rentabilidad.
El tema puerta a puerta, que consiste ir a la empresa o realizar llamadas telefónicas; sigue siendo útil, pero Initia digital lo enfoca de mejor manera; previamente al acercamiento, se asegura de que la empresa conozca algo sobre Initia Digital para reducir el impacto o la sorpresa. Muchos clientes prefieren las llamadas, pero dependerá de la persona, y el tema cultural, la captación directa es algo que jamás puede dejarse de lado a pesar de la tecnología, y es algo que Initia Digital tiene siempre presente.
¿Qué es B2B SaaS?
Se refiere al inglés Business to business software as a service. Y básicamente es un modelo de distribución que excluye a la empresa como el único dueño centralizado de los datos, pues estos se almacenarán en un sistema externo muy inteligente. El negocio SaaS en el año 2019 tuvo ingresos superiores a los 100 millones de dólares acorde al último reporte de Synergy Research, y sus ingresos parecen aumentar aún más cada año.
La tendencia en aumento del B2B SaaS se debe a la moderna flexibilidad de la economía que permite aumentar la capacidad de alojamiento y extraerla a la nube para mayor comodidad; el único inconveniente es que se trata de un mercado competitivo, cada vez son más las opciones para adquirir este tipo de software, por lo cual es importante conocer los métodos adecuados para conseguir clientes.
Estrategias de Marketing específicas para SaaS
La mejor estrategia es aquella que permite crear un sistema SaaS que agrade a la mayor cantidad de usuarios posibles, por ello es necesaria la innovación y el funcionamiento mínimo para cumplir con los requerimientos. Además de todo esto, se deberá poner en marcha algunas estrategias que permitan el ascenso de la compañía como:
- Modelos de negocio atractivo para atraer clientes en poco tiempo
- Estructura que permita conservar y fidelizar clientes
- Ejecutar un sistema rápido con mantenimiento adecuado
- Mantener la capacidad de adaptarse a cualquier volumen de trabajo
Inbound Marketing para vender SaaS
Llenar de anuncios la internet nunca es la mejor forma de conseguir visibilidad, pues los mayores esfuerzos deben estar orientados a otras estrategias para evitar sumergirse en deudas; el Inbound marketing es una opción, pues se enfoca en las oportunidades de venta y en convertir a quien sea en un cliente potencial.
A la hora de vender SaaS usando estrategias de Inbound marketing deberás crear un mensaje personalizado que llame la atención del cliente, solo así conseguirás despertar su interés y que finalmente adquiera el software que ofreces. Una de las estrategias preferidas para conseguir clientes, es guiarlos detalladamente durante todo el proceso, de forma que esté claro sobre los beneficios y el funcionamiento del producto que adquirirá.
Algunas preocupaciones en las ventas
Entre las preocupaciones de los distribuidores de B2B SaaS se encuentra la irregularidad de los clientes y por ende de los ingresos mensuales, por lo que deben asegurar un servicio de calidad para que el cliente compre el software por períodos prolongados de tiempo; el cliente de larga duración es el que da vida a la empresa.
Una forma increíble de fidelizar al cliente es a través de la educación; enseñar a los miembros de la empresa a sacar provecho del software, resolver cualquier duda mediante la atención al cliente le evitará dolores de cabeza, y hará que se vuelva fiel a la suscripción.
¿Qué debe contener un proyecto de venta?
- Debe estar dirigido a un comprador específico
- Tiene que enfocar el plan a un objetivo claro
- La oferta atractiva debe ser una sola para mantener la atención del cliente
- El contenido involucrado debe ser fácil de comprender
- Debe ofrecer una clara solución a los problemas, siempre con acción.
Lo que debes evitar:
- Saturar al cliente de información
- Realizar llamadas con diferentes ofertas que lo confundan
- Establecer conversaciones distractoras del objetivo de venta
La comunicación es indispensable a la hora de conseguir clientes para el mercado tecnológico B2B SaaS – Software as a Service
Al momento de vender B2B SaaS, debes ofrecer múltiples opciones de comunicación para hacerte saber accesible frente al cliente, por ello cada vez es más frecuente el empleo de Chat en vivo en el landing page; a través de este sistema el cliente o visitante podrá encontrar rápidas respuestas a sus dudas y estará satisfecho por la rapidez de la atención inmediata y personalizada.
Si aprendes a hacer marketing, enfocar esfuerzos y recursos, podrás vender B2B SaaS, pero siempre considera que los consumidores quieren disponibilidad total cuando ellos lo deseen, no un vendedor que los llame constantemente; hay que mantener el contacto puerta a puerta para vender, pero sin rayar en el acoso, primero hay que conocer al cliente y descubrir qué estrategia de convencimiento funciona mejor para él, pero siempre teniendo en cuenta que la resolución de dudas, la educación sobre las funciones del software y la atención personalizada siempre suman puntos a la hora de vender.
