Cómo construir autoridad en el sector salud y dejar de competir por precio
En el competitivo mundo del emprendimiento y los servicios profesionales, especialmente en el sector salud, diferenciarse únicamente por el precio puede convertirse en una carrera cuesta abajo. Alba Costa, consultora de comunicación, copywriter y periodista especializada en salud, lo tiene claro: el camino hacia el éxito sostenible se construye sobre autoridad, claridad y confianza.
Desde su experiencia de más de 16 años trabajando con farmacias, clínicas, psicólogos, médicos estéticos y grandes empresas farmacéuticas, Alba ayuda a sus clientes a redefinir su marca personal, encontrar su valor diferencial y comunicarlo con impacto. En su paso por el programa Tinku Café, compartió las claves de su enfoque y desmontó varios mitos que siguen limitando a muchos profesionales a la hora de comunicar su propuesta de valor.
El mito de que ser bueno es suficiente
“¿Por qué otros salen en medios y yo no?”, es una de las preguntas que más se repite entre profesionales con una excelente formación y trayectoria, pero sin visibilidad. Alba Costa responde de forma contundente: “El problema no es el mercado, es tu invisibilidad”. En su trabajo diario, observa cómo muchos expertos esperan que sus méritos hablen por sí solos, sin entender que, en el mundo actual, la autoridad se construye y se comunica activamente.
Para Alba, es esencial dejar de competir por precio y empezar a posicionarse como referentes. “En una guerra de precios no gana nadie. Siempre habrá alguien más barato que tú. Si no sabes cómo diferenciarte, estás perdiendo clientes antes de empezar”, señala.
Marca personal y medios de comunicación: una relación estratégica
Uno de los pilares del método de Alba es la salida en medios, pero con una mirada estratégica. “Salir en medios no es solo para famosos. Es una acción dentro de una estrategia más amplia de comunicación. Hay que tener claro qué ofrecemos, por qué somos distintos y cómo comunicarlo a los periodistas”, explica.
Desmontando creencias populares como “hay que pagar para salir en los medios” o “solo los medios te llaman”, Alba propone una alternativa: ser proactivo, entender cómo funcionan los medios y ofrecerles contenido útil, preciso y bien estructurado. “El periodista necesita fuentes fiables. Si le das una buena historia y se la das mascada, estás haciendo su trabajo más fácil. Es un win-win”.
El programa El Ancla: construir desde la base
A través de su programa El Ancla, Alba acompaña a sus clientes en un proceso profundo de autoconocimiento y estructuración de marca. “Todo el mundo tiene algo que le hace único. Hay que encontrarlo, definirlo y comunicarlo”, afirma.
Durante cinco meses, los participantes trabajan sobre su propósito, valores, diferenciación y método propio. Este proceso permite identificar qué los hace distintos dentro del sector salud y cómo convertir eso en una narrativa coherente que posicione su nombre en la mente de sus públicos clave.
“Si tú no decides cómo quieres ser percibido, otros lo harán por ti. La marca personal es eso: intencionar cómo quieres que te vean”, enfatiza.
¿Publicidad o contenido informativo?
Una parte central de la conversación fue la diferencia entre publicidad y contenido ganado en los medios. Alba reconoce que ambos caminos son válidos, pero insiste en la necesidad de transparencia. “Si es publicidad, debe estar marcado. No significa que sea peor. Pero la audiencia tiene derecho a saberlo”.
También subraya que un profesional debe elegir dónde quiere aparecer según sus objetivos y no solo por el nombre del medio. “No se trata de cuántos medios, sino del mensaje que anclas en cada uno. A veces cinco medios bien elegidos valen más que veinte sin estrategia”.
La regulación en el sector salud: un desafío manejable
Sobre la estricta regulación en la comunicación del sector salud, Alba ofrece tranquilidad: “Existen limitaciones, pero también mucho espacio para comunicar bien. Hay términos que no se pueden usar, pero si conoces las normas y el lenguaje permitido, puedes comunicar con claridad y autoridad”.
Su conocimiento del sector, acumulado durante más de una década, le permite moverse con soltura dentro de los márgenes legales y ayudar a sus clientes a comunicar sin riesgos. “No puedes hablar de medicamentos, pero sí puedes hablar de tu método, de tus valores, de tu experiencia. Hay mucho por contar si sabes cómo”.
Cómo saber si tu marca está sana
En su libro La salud de tu marca, Alba propone un enfoque claro para diagnosticar el estado de una marca. Las claves, según su método ANCLA, son tres:
Identidad de marca: saber quién eres, a quién te diriges y cuáles son tus valores.
Estrategia de comunicación: tener un plan para llegar a tu público con coherencia.
Narrativa de marca: saber contar tu historia con impacto, ya sea en medios, redes o campañas.
Cuando estas tres patas están equilibradas, la marca es más fuerte, confiable y competitiva.
Visibilidad como sinónimo de confianza
Al final, todo se reduce a una idea: no basta con ser bueno, hay que parecerlo. Alba Costa insiste en que la visibilidad bien trabajada genera confianza, y la confianza permite dejar de competir por precio. “El objetivo es que tu nombre esté anclado a tu especialidad. Que cuando alguien piense en dermatología, nutrición o medicina estética, tu nombre sea el primero que le venga a la cabeza”.
Ese es el verdadero valor de la marca personal y de la comunicación estratégica: transformar la percepción en posicionamiento y el posicionamiento en clientes que eligen por confianza y no por descuento.
Pregunta del día
¿Qué estrategia usas tú como emprendedor, profesional o empresa para que tus clientes te elijan por tu autoridad y no por tu precio? Cuéntanos en los comentarios, queremos leerte.
