Sin duda la experiencia es un grado, y en esta ocasión tenemos a Javier Perez de las Peñas, que fue vicepresidente de desarrollo de negocio en Asia y Oriente Medio. La venta de cualquier producto o servicio, si bien se realiza entre empresas, la realidad es la que la realizan personas y por lo tanto para vender en cualquier país es necesario conocer su cultura y costumbres para poder hacer buenos acuerdos.

¿Cómo hacer negocios en Asia y en Oriente Medio?

Entender la cultura de cada país, es importante al momento de negociar, así lo explica Javier Pérez de las Peñas, quien tiene gran conocimiento en este tema, en Asia y Medio Oriente, fruto de su experiencia personal, porque es esto lo que hay que resaltar de los grandes directivos, que todavía tienen la energía, el conocimiento y las ganas de aplicar grandes cosas en las empresas.

¿Qué hay que entender para hacer negocios con otros países?

Los negocios se hacen entre grandes empresas pequeñas o lo que sea entre empresas, pero realmente, quién lleva la relación que llega al final firmar un contrato, pues personas a los diversos niveles de la empresa, desde el presidente, a los directivos, entonces en estos países es muy importante entender las pautas culturales, de cada país, o de los grupos de países, porque estas forman la idiosincrasia de las personas.

Cultura y negocios en el continente asiático

Para explicar mejor la cultura de los negocios en el continente asiático, el especialista invitado quiso dividirlo en tres subgrupos:

China

Este país es descrito por Pérez, como “un país en sí mismo enorme y que tiene multitud de características propias”, entonces, la pauta cultural más importante de esta nación, viene dada porque son seguidores de Confucio, aunque no lo declaren, siguen esa doctrina, y eso les marca en su forma de reactivarse.

Otra característica cultural importante en China, pero que también es aplicable a todos estos países, es que hay considerar al concretar las negociaciones, que estas son al estilo Mao, quien decía que “la forma de progresar es dos pasos para adelante uno para atrás”. Entonces, se avanza de esa manera, y a lo mejor resulta que cuando el foráneo a ese país, piensa que ya está concretado el negocio, los chinos sacan a relucir algo que hace los pasos para atrás.

Por otro lado, los chinos nunca dicen lo que piensan de verdad, lo que tienen realmente en la cabeza, raramente lo manifiestan. Para Pérez, esto está relacionado con otra cosa que es muy importante en todos estos países asiáticos, y es que “hay que cultivar la relación personal”, es preciso confraternizar con todos, desde el directivo más alto, hasta el más bajo, y cuando se crean esos vínculos, empiezan a abrirse.

India

En cuanto a la India, el especialista en negocios señala que los indios son mucho más respetuosos, con respecto al que tienen al frente, y si es extranjero, todavía más. Además, están el tema de su cultura tradicional y la religión, ya que el hinduismo también les influye mucho, porque desde el punto de vista de Pérez, “tienen un sentido de la vida como circular, o sea como los famosos temas de reencarnación”.

Los hindú, le prestan poca importancia a lo que pasa hoy, es decir, si cierran un contrato, o no, y les va bien, o mal, lo toman como que es una incorporación a su karma, que va en el sentido positivo o negativo, y que se va acumulando. Al conocer esta característica, pues obviamente ayuda a soltar el mensaje en un momento dado.

Sudeste Asiático

Los países del sudeste asiático están influidos por el budismo, por esa serie de tradiciones que también es otra forma de vida. En esta área se incluye a Filipinas, aunque esta nación se sale un poco de la cultura de los demás países de ese entorno, porque tiene toda la tradición cristiana española, y últimamente, americana en el mundo de los negocios.

Países orientales principales en los negocios

Los principales para hacer negocios de las empresas orientales, son Emiratos Arabes, tanto Abu Dhabi, como Dubai,  Arabia Saudita, Omán y Qatar. Entonces, en los países en los países Árabes, del Golfo, los aspectos culturales también son muy importantes, ya que son de la religión islamista, y tienen sus preceptos que hay que entender, porque son súper extremos en todo lo que tiene que ver con la religión.

En Emiratos, según considera Javier Pérez, “es un poco el bazar”, aunque tienen dinero, no les gusta gastárselo, y tienen una especie de propensión, de que en una negociación, deben salir vencedores, o que creen ellos que han salido vencedores, en el precio. Negocian más que los chinos, por lo tanto, hay que estar preparados con los números, porque en el último momento pueden llegar a pedir un 5% más.

Además, hay una serie de aspectos técnicos que se refieren a los procesos. En general todos los concursos que se hacen en ese país, de cualquier producto, bien, equipo o instalación, que se quiera que saquen a concurso, lo hacen las empresas públicas o semipúblicas, desde los ministerios directamente.

Todos los concursos públicos, se caracterizan por ser muy largos, llegando a superar los cuatro meses el proceso, porque tiene diversos pasos, y ellos no tienen ningún interés en acelerarlos, salvo una cosa concreta que haya dicho el rey de Arabia Saudita, pero en general, no es así.

Uno de los pasos más importante que siempre hay que tener en cuenta, es lo que llaman la cualificación, que a veces también implica una homologación, y eso es que para poder presentar una oferta en un concurso, hay que cumplir una serie de requisitos, prerrequisitos técnicos y financieros, por lo que el experto recomienda trabajar a priori, en la preparación para calificar.

Luego está el tema de los partners, o socios, es recomendable llevar un socio local, tanto en Emiratos, en Arabia Saudí, e incluso en Asia. Es importante tener un partner local, porque últimamente, los propios licitadores piden que un porcentaje del valor de la planta, sea local; otra razón es que, normalmente las empresas locales, tienen predicamento con esas entidades que hacen las licitaciones, y suelen ayudar en la negociación.

En cuanto a la parte técnica, están los agentes, sobre todo en Oriente Medio, estos son los comisionistas, estos son los intermediarios que introducen al comerciante, en el negocio de este país, y ayudan en muchos aspectos. Hay agentes de todo tipo, desde los puramente comerciales, hasta los más técnicos.

Por el lado personal, es necesario conseguir un grado de confianza, incluso con el agente, son muy de mantener la palabra de lo que dicen, tienen un carácter, como dice Pérez, muy pasional. Si el comerciante consigue, que le considere un amigo, con pasión, hará lo que sea por él.