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¿Se relaciona al sector inmobiliario con la poca ética profesional?

Probablemente, no estemos descubriendo América si damos por hecho que vuestra respuesta es “sí” . Quién, seguro, no dudaría ni un instante de vuestra contestación es Felix Pompey, gerente en Inmperson. Félix, sabe muy bien que no existe una regulación en la que se exija formación para ejercer esta profesión y eso significa que cualquiera puede dedicarse a la venta de inmuebles. Pero él, no. Él es Realtor y se rige por su código ético profesional, que exige una formación especializada y un código ético de conducta que define el compromiso de conducta y servicio que deben seguir.

Pero, además, Félix lleva más de 25 años en el sector y, aparte de dirigir el área técnica de Inmperson, imparte formaciones en marketing y negociación para agentes inmobiliarios de toda España.

Técnicamente, el gancho del inmobiliario para captar podría estar bien, ¿pero hasta cuándo va a utilizar el mismo gancho? ¿Qué es lo que falla más en la comunicación con los clientes? ¿Qué se puede hacer para mejorar la técnica? ¿Qué le falta a la profesión?

¡Bienvenido a esta MasterClass Online! ¡La entrevista que nos ha concedido Féliz es toda una formación en regla sobre negociación!

Cómo mejorar la comunicación con el cliente en el sector inmobiliario

Tuvimos la oportunidad de conversar con Felix Pompey, gerente en Inmperson, excelente profesional con 27 años de experiencia en el sector inmobiliario, agente, gerente, propietario de 8 agencias y socio de más de 20, sus ocupaciones no acaban allí, pues también es director y gerente de publicidad; e incluso, recientemente se ha vuelto formador del área inmobiliaria para mejorar la calidad del mercado.

Félix destaca sentirse cómodo como agente y como formador, debido a la notoriedad que la sociedad y la opinión pública al ejercer ambas profesiones. Por ello cada día se enfoca en aprender un poco más y en buscar e implementar las mejores herramientas para transmitir ese conocimiento a otros agentes inmobiliarios para hacer crecer este mundo.

¿Por qué especializarse en la gestión de ventas?

Todo agente inmobiliario debe ser buen negociante, es alguien que vive de negociaciones para captar viviendas, recibir ofertas, realizar contraofertas y demás, por lo que esta profesión implica un desarrollo natural en el mundo de los negocios.

La formación universitaria de Félix es de marketing de publicidad, y expresa que le ha servido muchísimo para conseguir métodos de comunicación persuasiva que lo vuelven más eficiente en su labor diaria, por ello busca formar e inspirar en marketing a los demás miembros de esta área de trabajo para que se impliquen en la negociación.

El agente inmobiliario como negociante

El agente inmobiliario moderno aún tiene mucho que aprender en cuanto a negociaciones, por un lado, tiene excelentes herramientas, como lo es su asombrosa capacidad para relacionarse con el público, es multidisciplinario a la hora de localizar información técnica y legal; sin embargo, el problema principal que enfrenta es que le cuesta salir del estereotipo de vendedor agresivo, de décadas pasadas, orientado a una sociedad diferente, mucho más autoritaria que en la actualidad.

En esta nueva sociedad moderna y democratizada, el agente inmobiliario tiene que ser empático, comprensivo con las personas, sus gustos y necesidades; áreas en las que los agentes deben mejorar notablemente.

Las deficiencias del sector inmobiliario

Desde la perspectiva de Félix, al sector inmobiliario español le falta mucho crecimiento, las empresas carecen de la unidad suficiente, es decir, cuentan con poca capacidad de asociación. Un buen ejemplo de un sector inmobiliario ideal lo tiene Estados Unidos, donde existe una sola asociación inmobiliaria con 2 millones de licencias, todos se forman y preparan bajo los mismos preceptos.

La falta de unidad supone una gran desventaja, pues quiere decir que cada vez hay más empresas, más pequeñas, con poca capacidad de invertir en tecnología y formación de sus miembros, anclando al sector inmobiliario a una pausa, sin la evolución que hace falta. El mayor error es creer que lo han aprendido todo y centrarse en vender, sin educarse.

Vender es saber funcionar a través de las emociones de las personas, para lo cual hace falta técnica y preparación; se deben controlar los nervios y utilizar las técnicas de persuasión adecuada, además de manejar toda la información relevante del mundo inmobiliario relacionado con la compra o venta de un inmueble.

Fallas en la comunicación con el cliente

En Estados Unidos se realizó un estudio del sector inmobiliario, el cual se basó en entrevistas de clientes muy satisfechos, se realizaron preguntas esenciales sobre los aspectos en los que la experiencia como cliente con el agente inmobiliario pudo haber sido mejor. Más del 70% de ellos coincidieron en que hubiesen preferido una mejor comunicación.

Los inmobiliarios comunican a través de fases, la primera es mediante la llamada de captación, en la cual cuentan la misma historia que suele aburrir al interlocutor, y la segunda fase consiste en tratar de conseguir ese piso a la venta, Félix lo explica como una especie de ritual para ligar, en el que se busca atraer al vendedor demostrando los puntos fuertes de la agencia. Llevar a cabo estas dos fases de forma robótica con el mismo discurso una y otra vez, es lo que aburre al cliente y hace que el sistema incurra en fallas de comunicación.

¿Cómo mejorar las herramientas de comunicación?

Para Pompey, el secreto del éxito del sector inmobiliario y de la comunicación eficaz es la formación; la cual en este mundo completamente democratizado es accesible, por lo que los recursos y el dinero no son un pretexto, pues en YouTube, por ejemplo, hay demasiado contenido gratuito disponible para crecer como persona y como profesional. Solo hace falta un poco de ambición para evolucionar.

Actualmente no basta con enseñar y que las personas aprendan, lo que hay que hacer es inculcar ese amor y sed de aprendizaje, que es lo único que asegurará que esa persona siempre continúe su formación, pues como seres humanos siempre habrá algo más que aprender, para ofrecerle mejores aptitudes al mundo.

Un secreto adicional y personal que Félix propone, es tomar todos los días una acción específica y en función de ello responder 3 preguntas:

  1. ¿Qué he hecho bien?
  2. ¿Qué he hecho mal?
  3. ¿Qué podría haber hecho diferente?

Con esto, encontrarás un crecimiento exponencial increíble, como persona y a nivel profesional también. Es una tarea que se debe volver un hábito para notar los cambios a mediano y largo plazo.

Finalmente, Félix les recomienda a todos aquellos que están iniciando su vida profesional en el sector inmobiliario, que sean pacientes, y que comprendan que la labor del inmobiliario es ayudar a las personas a encontrar su hogar ideal, se trata de un trabajo creativo muy importante que no se debe robotizar, pues perdería la humanidad y el valor que merece.