Entrevistamos a Javier Delgado de Mirai, Empresa de Tecnología para el Sector Hotelero, en específico de los procesos de Marketing y Ventas; esta empresa tiene oficinas en toda España, Portugal y Paris.
Entrevista en vídeo
Entrevista en audio (podcast)
Hablamos sobre Revenue Menagement, RevPar, GopPar, OTAs, bancos de camas y los indicadores clave para gestionar hoteles de vacaciones y de negocios.
¿Cómo están los negocios de hoteles en la actualidad?
La situación actual del negocio de hoteles es un poco complicada, en especial porque los últimos dos años han sido terribles en general para la industria de los viajes debido a la crisis por coronavirus; sin embargo, hay mucha ilusión y optimismo frente a lo que se viene para este verano 2022.
La distribución del sector hotelero
La distribución de los hoteles varía mucho en función del país, por ejemplo, en Estados Unidos, el 70% de las habitaciones están bajo alguna marca o marketing consulting, mientras que, en otros países como Italia y Grecia, el 95% de las habitaciones son independientes; el tamaño del hotel también tiene su propia influencia, en Italia y Grecia el tamaño medio de los hoteles es de 15 habitaciones, en España es de aproximadamente 70 habitaciones, y en Estados Unidos, pues son más de 100. En España, un tercio son independientes, y dos tercios son cadenas.
La modernización del sector hotelero
Realmente la modernización varía mucho entre hoteles; no necesariamente el más grande es el que emplea las mejores y más modernas herramientas; en ocasiones los hoteleres pequeños son los más astutos a la hora de implementar tecnología.
En general los hoteles necesitan una gran red de distribución, desde páginas web hasta perfiles en redes sociales, así encontraremos hoteles distribuidos por completo gracias a un tercero, es el caso más frecuentes de los hoteles en islas, mientras que hay otros con distribución propia, como los hoteles boutique que permiten el 80% de las ventas directas.
¿En qué consiste el Revenue Management?
Se trata de un concepto muy sencillo que existe desde hace años y tiene su origen en el mundo de las aerolíneas, hace referencia a la gestión de ingresos, es decir, la posibilidad de maximizar los ingresos frente a un inventario fijo. La estrategia principal es vender las habitaciones al mayor precio posible, para obtener el mayor rendimiento, la mayor ganancia.
Se basa principalmente en el análisis, pero análisis de datas pasadas, pero con la mirada puesta en el futuro, es decir, predecir cuál es el precio adecuado para el usuario adecuado en el momento adecuado.
Es una función ejecutada históricamente por el dueño o por el jefe de recepción, pero la llegada de internet ha automatizado por completo el proceso, haciéndolo más eficaz, y permitiéndole a todos una mayor ventana de trabajo, en especial gracias a las tarifas dinámicas virtuales.
El revenue management depende de:
- El tamaño del hotel
- El mercado del hotel
- Cómo se distribuye
- Los tipos de habitaciones
En España, existe un gran potencial turístico, esto permite la profesionalización a un nuevo nivel, y de hecho, España es el país más competitivo del mundo en cuanto a turismo según la Organización Mundial de Turismo, y a pesar de que el Revenue Management es una ciencia relativamente nueva, que no lleva más de 30 años siendo aplicada, cada vez más se evidencia su introducción en el ámbito del turismo en las universidades; de hecho, en España hay muy buenas universidades que diseñan programas de estudio en función a este sector específico.
Indicadores que reflejan el éxito o fracaso del revenue management
Realmente todos los indicadores son determinantes, pero la ocupación y el precio son esenciales. Se puede decidir si quieres más ocupación a menor precio, máxima ocupación a mayor precio o encontrar el punto medio entre ambas situaciones.
El revenue manager siempre debe aspirar a conseguir el mayor número de habitaciones ocupadas al precio más alto, sin embargo, no es algo fácil de lograr, pues ambas variables van en sentidos opuestos. Al subir el precio suelen disminuir el número de habitaciones ocupadas, y al bajar el precio se ocupan más habitaciones, pero con menor ganancia; la clave del revenue manager es allí en medio, encontrar el punto ideal dónde todos ganen.
- El ingreso por habitación disponible.
- Margen por habitación ocupada.
En el primero se considera la comercialización, en el segundo se tiene en cuenta la ocupación y la operación, es decir cuánto cuesta al hotel mantener los gastos y cómo estos repercuten en las ganancias.
En ocasiones como lo vivido durante la pandemia por COVID-19 la industria hotelera se vio prácticamente obligada a bajar los precios, por supuesto, cada hotel debe descubrir dónde está su borderline, el punto mínimo donde encuentra ganancia y jugar a acercarse sin pasar a las pérdidas.
Análisis de consumidores: La percepción de las diferencias de precios
El problema principal es la segmentación del mercado, los clientes pagan diferencias de precios notables en función del tiempo o anticipación con la que realizan las reservas de hoteles o de vuelos de avión, y ellos están conscientes de la situación, solo se adaptan a ella. La segmentación del mercado debe cumplir con una condición fundamental, y es que no debe permitir que los cambios de precio de un sector, determinen el precio del otro.
Un buen ejemplo de ello, son las aerolíneas, que cuando decides comprar un ticket de avión en momento específico te ubican en un segmento con un precio determinado, maximizando el costo, pero sin sobrepasar el límite de lo que puedes pagar; es así como cada persona puede recibir un precio diferente pero dentro del rango de lo que espera.
¿Qué ofrece la empresa Mirai?
Mirai es una compañía hotelera, que trabaja muy de la mano del hotel, para que venda más y mejor, que gane más dinero con un mayor margen, y diversificación a través de un saneamiento más eficaz menos dependiente de la distribución. Los servicios que Mirai ofrece al hotelero se pueden resumir en 5 estrategias:
- La creación y desarrollo de la página web.
- El motor de reservas, que es la pieza de software más importante, ya que es la que conecta a la web la disponibilidad del hotel, para que los usuarios puedan completar las transacciones.
- Fundamentar la captación de tráfico, es decir, atraer al público interesado en el hotel y en realizar la reservación.
- Servicios de agencia de marketing digital, que comprende las campañas necesarias para ejecutar el paso anterior, útiles en todas las redes sociales y motores de búsqueda.
- Servicio de contact center, para vender más a través de llamadas telefónicas, es decir, ventas directas
El hotelero venderá a través de sus propios medios, lo que al final de un año de gestión, se reflejará con un margen superior de ganancias.
Finalmente, Javier comenta la distribución del hotel y cómo pesa la web en sus diferentes aspectos, la influencia de Google y portales web como Trivago son sorprendentes, incluso los influencers viajeros pueden funcionar de forma positiva; el hotelero debe estar consciente de todo lo que implica contratar los diferentes motores de reserva y sus precios de venta optimizados según la ganancia neta, restando todas las comisiones.
Eso es lo que busca Mirai, orientar al hotelero sobre sus opciones, estadísticas y alternativas para que pueda tomar la decisión más adecuada para su beneficio en función de la demanda actual y futura, pensando dónde quiere estar y a dónde se quiere llegar maximizando las ganancias.
