Mariano Mateo, consultor inmobiliario y Haris Kozo Abramovic, arquitecto y Co-fundador de LeGrand House, tienen una pasión común, la arquitectura residencial, hacer Casas para Vivir, casas que se adapten a los que las habitan. LeGrand House, empresa a la que representan, es una empresa de arquitectos e ingenieros que dan solución integral a la construcción de viviendas bajo el formato de Design & Build. Combinan la experiencia del diseño arquitectónico con modelado digital, diseño paramétrico y construcción Offsite.
¿Pero qué significan todos estos términos? ¿Qué es la arquitectura digital? ¿ Y la metodología BIM? ¿Es posible estudiar el perfil de un comprador potencial antes de hacer una reforma con la idea de revender esa propiedad?
¿Os habéis dado cuenta de que hay viviendas que llevan siglos publicadas en los portales inmobiliarios y no se venden? ¿Por qué sucede esto? ¿Es una cuestión sólo de precio o hay más factores que pueden estar influyendo?
Durante 3 años, LeGrand House ha ido creando distintos servicios estratégicos para que las Agencias Inmobiliarias puedan usarlos y mejorar la comunicación y la venta de los activos que no son fáciles de entender. Usan y dotan de herramientas BIM y VR a los asesores para que puedan comunicar y comercializar el potencial de los activos. Todo es digital, y por medio de imágenes.
Hoy Mariano y Haris nos desvelan los secretos que necesitamos saber para comunicar mejor y vender más rápido.
Entrevista en vídeo
Entrevista en audio (podcast)
¿Cómo vender inmuebles complicados?
Conversamos con Mariano Mateo, consultor inmobiliario y con Haris Kozo Abramovic, arquitecto y Cofundador de LeGrand House, tienen una pasión común, la arquitectura residencial, hacer Casas para Vivir, casas que se adapten a los que las habitan. LeGrand House, empresa a la que representan, es una empresa de arquitectos e ingenieros que dan solución integral a la construcción de viviendas bajo el formato de Design & Build. Combinan la experiencia del diseño arquitectónico con modelado digital, diseño paramétrico y construcción Offsite.
¿Por qué hay propiedades difíciles de vender?
Cuando las personas piensan en una propiedad difícil de vender, lo primero que se le viene a la mente es el precio, que seguro es muy elevado; sin embargo, el precio es solo un factor, no es un determinante. A la hora de hacer una comercialización es importante ver el panorama completo, que está formado por 3 aspectos:
- La imagen, donde entra la presentación, fotografía y descripción de la propiedad para darle al interesado una buena imagen mental del inmueble.
- La difusión, es importante el alcance de la promoción del inmueble para llegar a más público y conseguir la venta.
- El precio, es un factor importante que solo tomará relevancia si los dos factores anteriores carecen de éxito.
Muchas veces estas cosas no se cumplen de forma tan simple como puede parecer, pues hay cierto tipo de propiedades que por más que se apeguen a esos tres aspectos del proceso de venta, son prácticamente insalvables. Hay viviendas que deben ser reformadas enteras, o que poseen distribuciones de hace 70 años, como las del centro de Madrid, que, a pesar de reformas, siguen sin gustarle al público. Esas son las propiedades realmente difíciles de vender, por más estrategias de venta que se apliquen, son un fallo del mercado.
Viviendas para reformar y viviendas con mala distribución
Esta es la principal razón de la existencia de propiedades difíciles de vender, pues fueron construidas en épocas muy antiguas, diseñadas pensando en los gustos y necesidades de aquel momento, y es por ese motivo que, al ser mostradas a los clientes, encuentran tantas fallas, pues la mente del comprador también ha evolucionado adaptada a la modernidad en la que vivimos.
El miedo a la vivienda que se debe reformar
Muchas veces los potenciales clientes se limitan al momento de comprar una vivienda para reformar porque no existe cultura para ello, por lo general se les mencionan muchas trabas. Más del 50% de las propiedades de España tienen más de 50 años, el usuario presenta miedo ante esta situación y frente a los costes y los plazos también.
En otro lado, se encuentra el diseño, las personas no están acostumbradas a ver el potencial de una vivienda u obra, entonces solo se centran en ver una vivienda vieja que no cumple con sus necesidades actuales, aparte, se dirigen a ver la propiedad con su constructor o reformista quien no tiene idea del diseño, lo cual realmente da miedo, porque el día de mañana, realizando la reforma, no saben si eso realmente se podrá.
Finalmente, la financiación cobra muchísima importancia, pues para comprar una vivienda que requiera reformas, debe tener aproximadamente un 20% adicional al precio total de la propiedad, para aplicarlo netamente a reformas.
El servicio para vender propiedades difíciles
Hasta ahora no existía un servicio como tal, es así como LeGrand House ha visto un nicho muy importante de actuación debido al gran volumen de viviendas para reformar; ese servicio es el virtual design and build, que consiste en analizar, construir, potenciar y ofrecerle una experiencia al usuario, este es un servicio para agencias inmobiliarias, para que puedan aprender a vender esas propiedades difíciles.
Desde el momento en que reciben la llamada de una agencia para vender un inmueble complicado, LeGrand House comienza a analizar el mercado y la vivienda, para conocer la factibilidad, el tipo de zona y el tipo de comprador. Posteriormente se plantean situaciones de salida y la forma apropiada para llevarlas a cabo, con un desglose de presupuesto y costes de materiales, para que puedan ofrecerles toda la información a los compradores, y quitarles los miedos a las reformas.
Adicionalmente, ofrecen acuerdos para la financiación, evitando que la reforma salga del bolsillo del comprador. Por otro lado, la agencia gana al poder ofrecer un servicio completo, y al darle al cliente una perspectiva sobre el potencial de la vivienda.
En la entrevista en video Mariano y Haris muestran una serie de imágenes sobre planos y diseños de las propiedades, que demuestran todo el potencial que tienen estas viviendas, y lo mucho que pueden enamorar al cliente si se les muestra la perspectiva adecuada. Pues una propiedad solo es complicada de vender si no se le ofrece al comprador la visión adecuada; cada diseño se hace actual y en función del perfil del comprador para que el diseño le resulte atractivo.
¿Qué es la arquitectura digital?
La arquitectura digital es una virtualización del diseño y la construcción para volverlo comprensible desde la fase inicial, por la simple razón de que permite equivocaciones sin que cueste dinero, es importante para la improvisación y el poder comprender el espacio y satisfacer las necesidades del cliente.
Esta área de la arquitectura facilita ese puente entre la construcción y el cliente, para ensayar y poner a prueba todo, en una fase de diseño. La metodología BIM, hace referencia a las siglas Building Information Modeling, consiste en modelar y construir con la información obtenida de la propiedad y de los deseos del cliente, de forma que a la hora de diseñar en 3D se tome en cuenta toda la información.
Todo lo que se modele en digital tiene propiedades técnicas y de coste, teniendo en cuenta que a pesar de que es información digital, cumple con todos los requerimientos para convertirse en una construcción o reforma tangible. Es así como la arquitectura digital trabaja con las posibilidades reales, información de costes y el funcionamiento de todas las disciplinas, evitando la colisión, por ello se trabaja en 3D con toda la información a la mano.
El feedback que han recibido de propiedades difíciles de vender, que han estado en el mercado durante un año o más, una vez que pasan por las manos de estos profesionales, se han conseguido vender en menos de 3 semanas. Finalmente, Mariano y Haris comentan que su trabajo ofrece una opción de compra justificada, con un notorio impacto que permite el éxito laboral para la agencia inmobiliaria y la satisfacción del cliente con su nueva propiedad; siempre evolucionan y añaden aspectos al paquete de servicios que ofrecen, para animar al cliente a realizar la inversión.
