En una nueva entrega de Tinku Emprendedores, el programa conducido por Beatriz Martín Polo, se aborda una de las dudas más recurrentes entre quienes inician o consolidan un negocio: dónde termina el marketing y dónde comienzan las ventas. Para arrojar luz sobre esta cuestión, el espacio cuenta con la participación de María Bernal Fernández, CEO y fundadora de Agencia Strategora, quien comparte su experiencia ayudando a empresas a construir estrategias efectivas de crecimiento.
Desde el inicio de la conversación, Bernal deja clara una idea fundamental que marca el desarrollo de toda la entrevista: marketing y ventas no son compartimentos estancos. Por el contrario, forman parte de un mismo engranaje que debe funcionar de manera coordinada para que un negocio prospere.
Marketing y ventas: una relación inseparable
Uno de los grandes errores que detecta María Bernal en el ecosistema emprendedor es la tendencia a separar marketing y ventas como si fueran áreas independientes. Según explica, esta desconexión suele generar fricciones internas y resultados poco satisfactorios.
En muchas empresas, cuando los resultados no llegan, la responsabilidad se traslada de un departamento a otro. Si no hay ventas, se culpa al marketing por la calidad de los leads. Si los leads existen pero no convierten, el foco pasa al equipo comercial. Sin embargo, esta visión fragmentada impide entender el proceso completo.
Bernal insiste en que un buen marketing es la base que permite a ventas hacer su trabajo. Cuando la estrategia está bien definida, los leads que llegan están cualificados, lo que facilita enormemente la conversión. En este sentido, el marketing no solo atrae, sino que prepara el terreno para que la venta sea efectiva.
El error de actuar sin estrategia
Otro de los puntos clave que aborda la entrevista es la falta de planificación estratégica. María Bernal señala que muchos emprendedores ejecutan acciones de marketing sin tener claro qué objetivo persiguen.
Es habitual, explica, que las decisiones se tomen por tendencias o recomendaciones externas. Estar en Instagram o TikTok se convierte en una obligación, sin analizar si realmente esos canales son adecuados para el negocio. Esta falta de criterio estratégico conduce a inversiones de tiempo y dinero que no generan retorno.
La experta subraya que toda acción debe partir de una pregunta esencial: qué se quiere conseguir. No es lo mismo buscar posicionamiento de marca que ventas directas o autoridad en un sector. Cada objetivo requiere un enfoque distinto y, por tanto, una estrategia específica.
Sin esta reflexión previa, el marketing se convierte en una sucesión de acciones inconexas que difícilmente impactan en la cuenta de resultados.
Visibilidad sin conversión: el espejismo de las métricas
Uno de los ejemplos más ilustrativos que se comentan durante la conversación es el de negocios que logran atraer grandes audiencias sin generar ventas. Grupos con cientos de personas o redes sociales con miles de seguidores que, sin embargo, no se traducen en ingresos.
Bernal compara esta situación con tener una tienda en medio del desierto: el espacio puede estar perfectamente diseñado, pero si nadie pasa por allí, no hay posibilidad de vender. La clave no está solo en la visibilidad, sino en atraer al público adecuado y guiarlo hacia la compra.
Este fenómeno pone de manifiesto la importancia de trabajar con métricas que realmente importan. No se trata de acumular seguidores, sino de construir una estrategia que convierta esa atención en resultados tangibles.
La importancia de una visión global del negocio
A lo largo de la entrevista, María Bernal comparte una experiencia reciente que ejemplifica otro de los problemas habituales: la falta de visión global. Relata el caso de un cliente que, tras un año exitoso, decidió prescindir de la agencia pensando que podía gestionar internamente su marketing.
Sin embargo, pocos meses después, los resultados empeoraron significativamente. El motivo, según explica, es que los equipos internos o perfiles especializados pueden carecer de una perspectiva estratégica completa.
De esta experiencia surge una de las frases más contundentes de la entrevista: quien se va por precio, vuelve por servicio. Más allá del coste, lo que realmente marca la diferencia es la capacidad de entender el negocio en su conjunto y coordinar todas las piezas de la estrategia.
Invertir en marketing: una barrera psicológica
Otro aspecto relevante que se aborda es la resistencia de muchos emprendedores a invertir en marketing. Bernal señala que esta reticencia tiene un componente emocional importante.
A diferencia de otras inversiones, como la reforma de un local, el marketing no es tangible. No se puede tocar ni ver de forma inmediata, lo que genera inseguridad. Sin embargo, esta percepción puede llevar a decisiones poco acertadas, como destinar grandes recursos a infraestructuras sin invertir en atraer clientes.
Para superar esta barrera, la fundadora de Agencia Strategora apuesta por procesos de consultoría que permitan al cliente elevar su nivel de conciencia. Antes de ejecutar acciones, es necesario entender el negocio, definir una propuesta de valor y establecer objetivos claros.
Creatividad e inteligencia artificial: más allá de la herramienta
En el tramo final de la entrevista, la conversación se adentra en el papel de la creatividad y la inteligencia artificial en el marketing actual. Aunque la IA ha democratizado el acceso a ciertas herramientas, Bernal advierte que no sustituye el pensamiento estratégico.
La creatividad sigue siendo un elemento diferencial, especialmente cuando se combina con acciones fuera del entorno digital. Estrategias de marketing de guerrilla, eventos o presencia en medios permiten conectar con el público de manera más profunda y tangible.
La experta pone como ejemplo la dificultad de convertir seguidores en clientes reales. Tener una gran comunidad online no garantiza el éxito si no se diseñan acciones que lleven a esas personas al punto de venta.
En este sentido, la combinación de canales online y offline se presenta como una de las claves para destacar en un entorno cada vez más saturado.
Dejarse acompañar: el verdadero salto del emprendedor
Como cierre, María Bernal comparte una reflexión dirigida a quienes buscan escalar sus negocios. Más allá de herramientas o inversiones concretas, el verdadero cambio pasa por la mentalidad.
El emprendedor debe estar dispuesto a pensar en grande, a soltar el control y a dejarse guiar por profesionales. El marketing, al implicar creatividad y estrategia, requiere confianza en el equipo que lo ejecuta.
Muchas veces, los miedos y bloqueos internos son los principales frenos al crecimiento. Contar con un equipo externo permite aportar una perspectiva diferente, libre de esas limitaciones, y avanzar con mayor claridad.
En definitiva, la entrevista pone de relieve que el éxito en marketing no depende de acciones aisladas, sino de una estrategia coherente, una visión global del negocio y la capacidad de confiar en el proceso. Una lección clave para cualquier emprendedor que aspire a convertir sus esfuerzos en resultados reales.
