Las ventas, tradicionalmente vistas como una actividad intrusiva, se transforman radicalmente en manos de Enrique de Mora, quien propone una visión más humana, seductora y emocional del proceso comercial. En su conversación con Beatriz Martín Polo en Tinku Emprendedores, este consultor y conferenciante en ventas nos invita a enamorarnos del arte de vender, no desde la presión, sino desde la conexión auténtica.
El enfoque relacional de la venta
Para Enrique, vender no se trata de perseguir al cliente, sino de atraerlo. Compara el proceso con la seducción amorosa: se trata de enamorar, de construir una relación genuina con el interlocutor. Esta aproximación rompe con el paradigma tradicional de la venta agresiva y propone un modelo basado en el respeto, la escucha activa y la voluntad de ayudar.
«Vender va de atraer, no va de perseguir», afirma
Según él, cuando se pone el foco en la relación y no en la transacción, se abren nuevas posibilidades para influir positivamente y generar confianza.
El miedo a vender y cómo superarlo
Muchos emprendedores enfrentan un conflicto interno con la venta, que suele tener su raíz en creencias limitantes y en la mala fama que arrastra esta actividad. Enrique señala que es habitual que se perciba como una acción molesta o agresiva. Sin embargo, asegura que cuando se vende bien, con ética y propósito, no se está molestando, sino ayudando.
“Uno de los clics que tenemos que hacer es darnos cuenta de que no molestamos si lo hacemos bien”, destaca
Vender desde el propósito y la ética
Enrique propone que la venta debe realizarse desde una intención clara de ayudar. Pone como ejemplo los cursos de inglés: no se trata de empujar un producto, sino de facilitar el desarrollo de la persona. Esta forma de vender desde el propósito permite que el cliente vea el valor real que puede obtener y no solo se quede con el precio.
«Persuadir por las buenas, desde el propósito, desde la ética», es el mantra que Enrique sugiere a los nuevos vendedores y emprendedores.
Identificar el cliente ideal y evitar el error más común
Uno de los errores más frecuentes que cometen los emprendedores es enfocarse demasiado en la estética del negocio, dejando de lado lo esencial: la captación de clientes.
Enrique lo resume con contundencia: “Si no vendemos, nuestro negocio no va a durar nada”
La clave, señala, está en apuntar muy bien al nicho adecuado. Usar las redes sociales de forma estratégica puede ser una herramienta poderosa para conectar con ese público objetivo. No se trata de estar en todas las plataformas, sino en las adecuadas.
El arte de gestionar el “no”
Para Enrique, el “no” es una parte fundamental del proceso de ventas. Incluso el mejor vendedor del mundo cierra solo entre un 25% y 30% de sus oportunidades. La clave está en la resiliencia y en entender que un “no” puede ser una oportunidad para aprender, ajustar la propuesta o, incluso, para generar curiosidad.
«Convivir con el no, aceptarlo y aprender de él», es una de las recomendaciones más valiosas para quienes inician en el mundo comercial.
Vender se aprende, no se nace
Contra la creencia popular de que algunos nacen para vender, Enrique sostiene que cualquier persona puede aprender a hacerlo. El secreto no está en hablar mucho, sino en preguntar mejor y escuchar con atención.
“Todo el mundo vende, incluso cuando dices que no sabes vender, ya estás vendiendo esa idea”, bromea
La clave está en poner al cliente al centro, hacerle preguntas relevantes y escuchar sus necesidades. Así, se logra no solo vender, sino también entender si ese cliente realmente es adecuado para el negocio.
Vender sin presupuesto: empezar con lo que se tiene
Para quienes están comenzando y no tienen recursos para grandes inversiones en marketing, Enrique aconseja empezar por el entorno cercano. Validar con amigos y familiares puede ser una buena forma de ganar confianza y experiencia. Además, recuerda el poder de algo tan sencillo como WhatsApp o una lista de contactos personales.
“Si una frutería puede vender más solo con avisar a sus clientes vía WhatsApp, tú también puedes hacerlo”, afirma con claridad
La filosofía de las tres V: Valor, Visibilidad y Venta
Enrique resume su enfoque en tres conceptos clave: ofrecer valor, conseguir visibilidad y generar ventas. Para él, el orden es fundamental. Primero hay que aportar valor auténtico, luego conseguir que ese valor sea visible y, finalmente, llegar a la venta como resultado natural del proceso.
“No es fácil, hay que picar piedra”, reconoce, pero insiste en que es posible si se hace con estrategia y constancia.
La trayectoria de un vendedor con vocación
Aunque comenzó su carrera como biólogo, Enrique de Mora ha dedicado su vida profesional a la venta y a la consultoría. Desde sus inicios en la industria farmacéutica hasta su actual trabajo como autor, mentor y conferenciante, su trayectoria está marcada por la pasión por comunicar de forma diferente.
Su libro «Vender es sexy» no solo recoge su experiencia, sino que también plantea un cambio de paradigma en la manera de ver la venta.
Tres claves para hacer tus ventas más sexis
Enrique cierra la entrevista con tres recomendaciones para cualquier persona que quiera mejorar su capacidad de venta: convertir al interlocutor en el protagonista, conectar emocionalmente con él y utilizar el “no” de forma estratégica para generar interés.
Con estos principios, la venta deja de ser una lucha y se convierte en un acto de servicio. O, como diría Enrique, en algo verdaderamente sexy.
